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零售云撒豆成兵,苏宁易购加推云网万店赋能下

时间 : 2021-01-13 21:38

  最近五年,中国零售业正在经历一场大变局。

  下沉市场的零售经营者,持续在各大平台开网店,把握一二线城市的消费需求;线上平台的互联网巨头,持续到下沉市场去布局,圈地三四线城市的消费增量。

  下沉市场有多大?它意味着300个地级市、2000个县城、35000个乡镇、66000个村庄,占到了全国人口总数的70%,以3C、家电为例,超过40%的份额集中在县镇,规模将近万亿。

  然而对比一二线市场和下沉市场的零售业基础设施,仍然是两个世界。盘踞在县镇市场的传统零售渠道,自身数字化能力的欠缺,加上受到电商的冲击,守着最大的市场,生意却难以为继,一年忙忙碌碌,收入却寥寥,亟需转型升级。

  2017年,被看作智慧零售的元年。在这一年,苏宁控股集团董事长张近东提出,“未来零售就是智慧零售”。当年底,苏宁启动智慧零售大开发战略,表示未来三年苏宁门店要突破上万家,深耕四到六线县镇市场,全面渗透全国每一个县镇。

  三年后,苏宁易购宣布战略升级,未来将以更开放的姿态赋能下沉市场。

  从种子试验到撒豆成兵

  2017年春夏之交,在苏宁易购椭圆形办公大楼的一个小小角落,只有5、6人的“零售云”项目成立了。苏宁易购创新型项目很多,这种小团队试验更是多如牛毛,一开始,甚至连内部同事们都不知道,零售云是干嘛的。

  几个月过后,就在9月30日,苏宁易购“零售云”门店三店同开,可谓零售云的种子试验,直到此时,内部各业务体系才意识到,零售云承担的是对外开放的使命。

  作为样板门店,苏宁易购零售云一开始采取的策略是自营,反复检验、纠正盈利模式,花了两个月时间就把模式跑通,然后开放品牌加盟,对下沉市场零售经营者赋能。

  苏宁易购以零售起家,坐拥三十年的零售经验和品牌、供应链、物流优势,在进攻下沉市场中表现得十分强劲。回头来看,在零售云1.0和2.0时期,其主要围绕商品、供应链和门店的经营,整体战略可以分为两步:

  第一步,不遗余力发展门店,实现零售资源的品牌化和统一化。首先帮助传统门店改造、升级至关重要,小到产品摆放,大到营销策略;其次从开店到运营,从宣传到售后,帮扶可谓无微不至。除此之外,零售云团队还为加盟商进行长达50天的专业培训,教他们如何推销商品、管理门店,怎么使用IT系统,甚至直播卖货。

  第二步,通过数字化的方式重塑县镇市场,苏宁易购为加盟商提供大数据和供应链支持。简单来说,就是“门店+云商”。过去,传统的门店通常需要大量的采购,但库存积压又带来巨大的资金压力。零售云的加盟商只需采购少量的热卖商品样机就能把店开起来,借助于苏宁易购开创性打造的“云货架”,就可以共享销售苏宁易购供应链上的数千万个SKU。

  开一个500平米的零售云店,可销售的SKU数量与苏宁易购旗舰门店等量齐观,而且借助苏宁供应链进货价格更低,借助苏宁服务链售后更有保障,自然对加盟商的吸引力很大。

  一个好的商业模式得到市场的认可,只要立竿见影,马上就能撒豆成兵。

  2017年下半年处于探索期,零售云只开设了39家门店,到了2018年,这一数字直线飙升,以每月新增185.8家的速度向全国扩张,甚至创造出18个月连开3650家店的行业奇迹,其中还有200位加盟商赚了之后紧接着开了第二家、第三家。

  2019年,全球贸易纠纷不断,经济下行压力增大,但零售云逆势增长的步伐,完全停不下来,全年将超过1400万件家电、3C、母婴、酒水、体育、家居生活类产品带到了县镇消费者家中。在第二届零售云合作伙伴大会上,苏宁易购提出零售云3.0,升级供应链、组织、运营、打法、服务、金融等能力,向零售云门店全面赋能。

  三年时间,零售云在全国县镇市场落地生根,东至佳木斯、南到海南三亚、北往呼伦贝尔、西达可克达拉。截至目前,苏宁易购零售云门店已经超过7000家,累计服务用户数量已经突破2亿,预计2021年将突破12000家。零售云的目标是一镇一店,当实现全国35000个乡镇全面覆盖,销售规模将达到千亿级别。

  每一家加盟店背后,都是一整个苏宁易购

  相信很多人读到这里,仍然无法理解“零售云”的威力。

  东方财富证券通过线下调查,发现零售云至少具备五大能力:

  1、共享苏宁易购的品牌、供应链、物流、售后等各方面资源;

  2、商品SKU更全,且支持小程序线上营销;

  3、苏宁易购的金融服务;

  4、严格的加盟商筛选,通常直接收编本地有经验的加盟商;

  5、苏宁易购的综合服务网店支持。

  也就是说,苏宁易购零售云的核心是打通全品类的智慧零售解决方案,通过全场景的数字化重构和全价值链的平台化赋能,来帮助县镇中小商户完成智慧零售转型。

  传统门店经过数字化改造,形成了“供应链+门店+社交+直播”的经营模式。举个例子,在2020年疫情期间,各个城市、县镇都在封闭,门店流量寥寥无几,零售云顺势推出了领先行业的门店“在线化”策略,此外还有“云订货”、线上专场、线上家电开仓三大计划。其中,云订货是采用“直播导购、商城下单”的模式,加盟商可以“闭店不停卖”,来自浙江金华画水镇的零售云店主王先生,借助抖音直播和微信社群营销,在闭店的一个多月里,获得了47万的销售业绩。很大程度上化解了疫情带来的冲击。

  即便在疫情最严重的2月,零售云仍实现逆势增长,平台销售额同比增长200%,2020年第一季度加盟店新开466家。

  8月11日,以“智赋”为主题的第三届苏宁易购零售云合作伙伴大会在南京召开。苏宁易购集团副总裁顾伟宣布零售云4.0模式的未来进化方向,其中包括以打造去中心化流量平台为战略目标的生态进化,包括线上广告(品牌日)、线下广告(门店展陈和培训)、刷墙(腰部品牌),协助品牌下沉,同时在营销工具、金融赋能、数据开放上全面进化。

  以今年双十一为例,苏宁易购百亿补贴首次覆盖线下,打出“贵就赔”承诺,引爆了下沉市场的消费需求。而且随着直播电商的兴起,苏宁易购还特意搭建了一个由2场超级秀直播、13场超级买手直播、200多场IP大咖直播、2000多场主题直播、3000多场品牌直播,以及5万多场“店播”“村播”组成的直播金字塔。

  除了超级直播秀是明星站台,其余直播都是素人网红+员工的搭配组合,这种搭配也被看作最懂颜值经济的人和最懂商品、服务的人的强强组合。“直播+店播”的模式不仅让央视点赞,还一举包揽了全网49个热搜,获得超55亿热度。

  效果十分惊人,苏宁易购零售云店在双十一当天销售额同比增长150%,全品类非电器销售增长4倍,延保服务销量增长14倍。根据苏宁易购最新发布的2020年第三季度财报显示,1—9月苏宁开放平台商品交易规模达820.66 亿元,同比增长56.83%,零售云销售规模同比增长77.5%。

  回顾零售云的发展,从1.0到4.0的进化逻辑就是一场上游厂商和苏宁易购从各自为战、自建终端,最终走向专业协同、共拓市场的渠道革命,这也是苏宁易购从“零售商”迈向“零售服务商”的升华之旅。

  作为“零售服务商”的核心战略支撑,苏宁易购零售云被赋予了全新的使命。

  而在零售云试验成功、遍地开花之际,一项更加重大的计划正在悄然酝酿中。

  云网万店,持续赋能下沉市场

  云网万店,适时而生。

  11月30日晚间,苏宁易购以一纸上市公司公告,敲响了下一个战略十年的大门,正式宣布旗下子公司云网万店科技有限公司获得60亿元A轮战略融资,投前估值250亿元。人们发现,这家公司成立于2020年11月11日,从成立到融资时间仅过去19天。

  云网万店的成立并不是简单的组织架构调整和业务模块梳理,它是苏宁易购聚焦零售业、专注好服务的延续,同时自智慧零售战略实施以来,苏宁易购全场景融合、智慧零售生态、数字化零售能力逐步成型,能力不断溢出,需要一个承接载体。

  云网万店的出现其实是战略的升级和产业发展的必然结果。新成立的云网万店主要有两大业务:一是面向用户和商户,提供电商和本地互联网等全场景融合交易服务;二是面向零售商和供应商,提供供应链、物流、售后和各业态的零售云服务。除此之外,根据苏宁易购的计划,旗下各品类自营供应链业务、苏宁物流都将作为云网万店的基石合作伙伴,各类自营门店也将入驻。

  苏宁易购通过零售云加速下沉市场的布局,不仅将自身强大的零售系统开放到零售业的“毛细血管”身上,还向他们赋予了一系列零售基础——物流、信息流、资金流等运营能力,让舰艇与苏宁易购这首零售航母紧密相连,不失为明智之举。

  很显然,随着零售云的步步赋能,真正受益的将是全国各地不计其数的行业个体。

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